壹

　　分析“拎包入住”所需具备的硬核能力，首先要厘清“拎包入住”的概念。

　　拎包入住，是为业主提供的一种硬装及软装一体化居家解决方案，是“装修+主材+家具+软装+家电”的真正一站式精装。它提供从室内设计、装修主辅材、家具，到装修施工、软装、家电、植物景观的一站式服务，让业主真正只需带个人生活用品即可完成入住。

　　其包含的产品和服务有：

　　1、基础装修：包含水电路、防水、墙漆、吊顶、瓷砖铺贴等全部基本装修项目；

　　2、装饰主材：包含地板、瓷砖、洁具、卫浴五金、集成吊顶等；

　　3、集成家居系统：木门、橱柜、收纳系统、浴室柜、装饰墙板等所有木质家居产品，通过系统化定制设计达到风格、材质、颜色、品质一体化；

　　4、软装：包含活动家具、窗帘、床品、灯具、装饰画、花艺、配饰；

　　5、家电：吸油烟机、打火灶、热水器、净水器、空调等与装饰有关的家用电器。

　　贰

　　“拎包入住”目前在市场上有两种实现方式：

　　由房产公司直接交付的拎包入住精装房；

　　由整装公司或整体大家居公司实现的毛坯房或二手房装修拎包入住。

　　下面，让我们通过一张表对现有的“拎包入住”进行一个简练的分析。

　　微信图片_20190620170239.jpg

　　（拎包入住市场简析）

　　各方都在抢占“拎包入住”这块诱人的市场蛋糕，做好“拎包入住”，究竟需要哪些“硬核实力”？首先要明确的一个观点，所有这些“硬核实力”，都必须围绕用户价值打造，必须体现用户价值。

　　抢占拎包入住蛋糕，背后抢夺的都是用户，都是为了实现低成本获客。要抢夺用户，就必须满足用户的关切和需求。那么，“拎包入住”，用户图的是什么？

　　首先是省事，因为传统的装修过程实在是太麻烦太痛苦了；

　　第二是划算，既然我所有的东西都让你包了，你必须给满足我对高性价比的要求；

　　还有一点，就是审美的需求，要真正实现对美好生活的向往。这个需求虽然还不是当下最主要的痛点，但越往后，用户会越来越追求个性化审美的实现。

　　叁

　　在上述认知的基础上，我们说，拎包入住的“硬核实力”其实就是整装能力。

　　整装必将成为建材家居行业发展以及“拎包入住”实现的终级模式。真正的整装不是简单的产品套餐打包与联单销售，而是以家为中心，提供从设计、材料、施工、家具到软装配饰的全套解决方案。无论什么样的市场主体参与“拎包入住”的竞争，其都必须具备整装能力。整装能力，则由设计、施工、产品三大核心能力构成。

　　１、空间和生活方式的设计研发能力

　　即使是在消费升级的今天，好的居住空间的设计与普通人的生活之间还是存在很大的距离。

　　“拎包入住”的一个重要客户价值，就是设计价值。好的家居设计原来只是小众的，设计创造价值，设计也需要付出高额成本。富裕阶层的别墅大宅往往是先考虑价值，然后才是造价，大众消费者则是先考虑造价是否控制在可接受范围，再去解决刚性功能属性要求，最后才考虑美学。有了拎包入住，普通大众原来消费不起的家居设计，拎包入住的服务商可以帮助其实现。通过聘请优秀知名设计师，针对不同消费者作不同的样板房、套系空间的设计研发，让设计撕掉小众与奢侈的外衣，走入到大众生活之中，为更多的消费者共享，为用户增值。

　　好的家居设计，包含了硬装设计、软装设计、布局设计、产品设计，风格设计等等，是空间设计与各类产品设计的融合，先有空间概念再逐一整合产品元素，用设计去平衡实用和美感之间的关系，用设计改变家居生活的价值，享受好的生活的意境和趣味。这种设计能力，不仅仅是在长宽高的物理空间中如何规制和装饰物品，而是更在乎人在家里做什么样的事情，满足人在空间的诉求，用设计来改变空间中人和人之间的关系，最终是生活方式的设计。这种设计能力，不仅仅体现在设计的技艺，更需要对用户的深刻洞察。

　　２、全品类的供应链管理能力

　　对于用户来说，“拎包入住”一个重要的价值，就是可以实现高性价比；对于供给方来说，就是可以用大单值来摊薄获客成本，用大批量和集中交付来摊薄采购和物流成本。然而，事实果真那么美好吗？

　　我们先从某著名房产公司的一份内部培训资料，看精装修房如何选择供应商。

　　1. 产品和服务在市场上有一定的知度度

　　2. 全力配合物业开展拎包入住业务

　　3. 所提供的产品和服务是顾客需要的品类

　　4. 供应商有完善的售后服务体系

　　5. 供应商能够提供低于市场价格的保障，且不降低产品、服务质量

　　①　返利标准能够达到预期，最好选择厂商直接合作，或者当地较大经销商，电器品类可以选择卖场做专场合作

　　②　对各品类的销售要有预估量，以便清晰知道哪些品类需引进多家供应商，一般同一类别的供应商不超过3家

　　看出点啥没？

　　材料是要有一定知名度的，否则业主不买账；

　　产品质量和售后服务这个锅，房产公司是不背的；

　　我的利润空间怎么实现，是供应商必须降价；

　　如果说房产公司尚可以利用自己大规模采购的甲方强势地位，来获得品牌材料商优质低价的产品（事实上精装房所使用的低劣建材早已饱受诟病）那么，对于其它以零售为主、先订单、下生产的的整装服务商来说，全品类的供应链绝对一个大问题。

　　拎包入住涉及到的主材、辅材、家具、配饰成千上万，搁谁也根本不可能完全实现自产，必须通过供应链的方式来解决。有没有可供选择且足够多的SKU产品？能不能保证产品品质？能不能实现低成本采购？能不能保证产品可持续供应？哪些产品是OEM？哪些是ODM？……

　　供应链平台的逻辑在于“组货+毛利”，选择什么样的组货逻辑？是根据价格来组货，还是以设计为主导的供应链方式来组货？前者是将自己变成赚差价的中间商，仍是家装公司的一个材料部或采购部，后者才是以用户需求为中心的真正的供应链平台建设。以设计为主导的供应链，需要深入到供应链上游的供应商企业内部去做研发、设计，然后通过销量的提高降低这些产品的价格。

　　整装大家居企业需要有强大的、打通整个家装全产业链的供应链规划、整合和管理能力，也需要雄厚的资金实力来支撑。

　　３、完备的硬装施工和整单交付能力

　　家装中，基础硬装之“硬伤”是消费者最大的痛点和槽点，施工周期长、偷工减料、质量无法保证，二次污染等弊端和问题让消费者望而生畏，这既是“拎包入住”得以兴起的的机遇，也是“拎包入住”必须面对的挑战。而定制木作的安装、各类家具的交付也是问题重重。从供应链的角度看，拎包入住意味着从单品交付变成了订单交付，如果在交付环节不能及时做到整单交付，不仅用户体验差，售后环节也会吞噬掉大量服务商的利润。

　　整装是一个极其系统的业务，不仅是各种材料的堆砌叠加，而是产品、工艺、服务等多个环节的系统整合。要解决传统装修的诸多痛点，要求整装大家居服务商具备完备的施工交付能力、多工地管理能力，拥有具专业资质和责任心的产业化工人队伍，以及以信息化系统为支撑的对生产、物流、安装管理系统。也许最终，工厂化生产、装配式施工是最终的解决之道。

　　拎包入住，把消费者的碎片化采购变成了集成整体采购，把供给从碎片化的单品供给变成集成供给，对于交易双方来说，资源配置和效率都得到提升，是一件很有好处的事情。

　　拎包入住，模糊了家居企业、家装企业、房产企业的边界，意味着市场发展阶段已到了典型的产业链竞争。以运营为中心还是以用户为中心，是检验每个“拎包入住”市场竞争主体的试金石，只有真正为用户创造价值的企业才能得到用户的青睐。拎包入住“硬核能力”的构建，来自于以用户为中心的使命与价值观的追求、捍卫与坚守。不能从用户需求的角度去思考企业的发展战略，一定无法给企业带来持久的成功，仅仅考虑“卖货”而不是用户价值的商业模式必将失败和破产。

2019年6月18日，中国知名寝具品牌“佳尼”在北京丽都皇冠假日酒店正式签约左小青为品牌形象大使,它向中国家具界宣告品牌战略走向新高度及打响知名度的又一记重炮。据佳尼董事长钟锦标表示：左小青担任佳尼寝具形象大使，体现了佳尼寝具的健康形象、高端品质及对家庭幸福生活的梦想与追求，这与佳尼品牌形象定位高度契合，她既是实力的象征，也是时尚青春的见证。

左小青被誉为中国演艺界的“冻龄女神”，实力演技派资深艺人。低调、自信、活力时刻写在她的脸上。主演电视剧有《又见白娘子》、《台湾往事》等，电影有《人在囧途》、《希望岛》等数十部脍炙人口的热播影视剧。曾荣获“第四届华鼎奖偶像励志题材类最佳女演员”、“第八届华鼎奖最佳女演员”、“中国电视好演员奖”。与著名演员徐峥、靳东、章子怡等有过深度演出合作。而最让人佩服的是，左小青奉行人品等于艺品，德艺双馨的高标准严格要求自己。从演以来，在云南、上海等地做了大量的慈善工作，更难得的是她从不把这些作为自己的事业光环，而是低调做人，不断学习与进步，所以她获得最具荧屏魅力奖也是众望所归。

佳尼寝具从1995年成立至今，一直走工匠路线，产品坚守“健康、舒适、安全、年轻”路线，在发展的道路上，不断追求产品的极致化，标准化与全球化。据佳尼营销总经理刘迪彪表示：签署左小青后，公司在未来3-5年会在品牌的发展上，将会有大动作大作为。具体表现在：品牌形象升级，产品升级，产品线扩充，营销服务系统完善与下沉……

佳尼签约左小青后，势必在品牌力、产品力、影响力、服务力方面下苦功夫，投入千万资源打造“千城千店”计划。通过电视、线上线下、终端实体店面、营销策划等方面，全方位提高品牌的知名度、美誉度和影响力，进而推动品牌渠道和销量的快速发展。

随着全球化、智能化、平台化、环保大趋势的到来，此时，佳尼能够审时度势，未雨绸缪，以经销商健康盈利发展为导向，以服务消费者，为人类提供健康舒适的家居生活为使命，相信这样的企业和品牌，在新时代的发展浪潮中，必将脱颖而出，为中国家具业乃至世界健康睡眠文化贡献出新的力量。

青春至上，期待佳尼的明天更精彩！