三四五线要如何卖房?
日期:2019-09-25 10:04:34来源:编辑:佚名

三四五线楼盘要如何营销才能更快卖房?

一、产品:拔高项目形象,争当“第一”

三四五线商业头部效应非常明显,规模越大或者档次越高越受追捧,加上小地方喜欢跟风,更容易形成垄断,所以在三四五线打造项目,一定要争取一个第一,三四五线城市熟人社会靠口碑传播,成为当地第一,可以节省不少广告费。

1、别墅:豪宅提升项目档次

前些年碧桂园进入很多三四五线城市,一般项目会配备别墅产品,很容易成为当地第一个别墅楼盘,豪宅对于提升项目档次很有帮助,而且第一批购买别墅的多是高端客户,还可以用来进行“邻居营销”。

此外,案名也可以提升项目档次,有些三四五线城市一听到“国际”“时代”“皇家”“御”的相关案名就觉得高大上。

2、配套:示范区+五星级酒店 

如果没有别墅,也可以把项目打造成当地第一个带示范区的项目,尤其还带泳池。碧桂园之前有些项目示范区很容易成为当地的最高档次公园。

富力、碧桂园等都有自己的五星级酒店集团,可以在项目配备五星级酒店,项目档次瞬间拔高。

此外,物业形象也容易提升项目形象,因为很多三四五线项目压根没有像样的物业。

3、案场:装修高大上,服务要跟上

案场是客户感受项目档次的最佳地点,所以案场一定要高大上,舍得花装修费,有大都市风范,一定要金碧辉煌。同时现场还可以配备来访登记,使用iPad登记,显得很洋气,瞬间把自己与其他楼盘区别开来。

除了硬件以外,案场软件服务也要跟上,从销售服务到物业服务都很重要。

4、价格:提升价格预期,低价快速收割

行为经济学研究显示,大部分时候,人们不是通过质量来判断价格,而是通过价格来判断质量,所以高价格常常给人高质量或高档次的感觉。

三四五线购房者价格敏感的度很高,正是因为价格敏感度高,所以才要在开盘前,通过提升高价格预期提升项目形象,同时提升客户价格接受度。

一旦心理预期上去了,开盘时低于市场价开售,就容易出现疯抢的场面,形成饥饿营销,碧桂园用这招屡试不爽。

二、策划:推广、拓客、渠道、活动玩法不一样

三四五线城市因为城市特点不一样,所以推广、拓客、渠道、活动的玩法也不一样。

1、推广:线上线下齐发力

1)黄金地段最显眼的广告牌

在三四五线推广,线下比线上效果好,要投放城里最黄金地段最显眼的大型户外,广告牌一定要大才有气势。此外,进出县城主干道最显眼的高炮广告也非常重要。

2)广告植入+定制礼品推广

三四五线娱乐方式少,所以餐饮、超市、宾馆、KTV、洗浴和洗脚地方人多,在这些地方可以通过易拉宝、海报、定制抽纸等实现植入。

定制小礼品是非常好的推广工具,贵一点比如雨伞,便宜的也可以是环保购物袋,还可以和超市合作发放,实用,使用时还有广告效应。

3)微信群+朋友圈渗透

虽说三四五线线下推广效果好,但是三四五线人也是手机使用时长最长的群体,加上三四五线是熟人社会,所以通过红包渗透各种微信群效果也不错,另外,可以通过红包让意见领袖帮转发内容,实现朋友圈渗透。

4)乡镇推广,刷墙、横幅、牛皮癣

乡镇推广效果好的方式有,公路旁刷墙、街上拉过街横幅、海报像牛皮癣一样到处张贴,尤其是贴乡村商店。

2、拓客:全城扫荡,外加乡镇客和返乡客

三四五线拓客主要是全城地毯式扫荡,乡镇拓客以及返乡置业。

1)城市拓客:小蜜蜂地毯式扫荡

三四五线面积小,很容易实现地毯式扫荡。通过销售人员+学生兼职+大妈,扫街+扫楼+工厂及企事业单位上下班高峰期门口拦截,基本可以覆盖全城。

遇到大型活动节点,可以由喇叭视频车牵头,后面跟上腰鼓队,再配上举牌和派单,绕圈全城走一圈,基本无人不晓。

2)乡镇拓客:广告轰炸,活动收客

乡镇人流最集中的时候是赶集和大型节庆活动的时候,这时候空中广告轰炸效果好,横幅、派单、喇叭车相配合,如果有礼品派送或抽奖效果更佳

推广完后,再策划一批活动收客,歌舞表演、抽奖互动、白吃白喝等配合,通过活动集中前面所拓展的客户进行二次温客,开展集中推介。

3)返乡置业:交通站点,异地空袭

对于返乡客,主要是在火车站、汽车站、公交站等交通站点接站、摆展点、派单拓客、投放广告等,再通过车票报销、赠年货礼包等吸引到访。另外,如果可以尽量营销前置,实现异地空袭,比如赞助某城市老乡会活动等。

3、渠道:利用好本地人,抓住意见领袖

三四五线是熟人社会,本地人异常重要,所以要建立一种类似本地人加入的代理机制,比如全民营销、圈层营销和分销。

1)全民营销:重点发力老带新

三四五线熟人社会,所以全民营销非常重要,尤其是老带新,亲戚朋友买同一个楼盘很常见。对于老带新,奖励要快,并不是说马上结佣,而是先给些小便宜,比如报备带看送米送油。如果亲戚要买,最好能额外给点折扣,好让老业主有面子。

此外,当地媒体、银行保险、娱乐及高档消费的从业人员,尤其是客户经理都是非常优质的经纪人。

2)圈层营销:领导、长辈、村委会

熟人社会从圈层切入效果好,而圈层中最重要的又是意见领袖。职业圈层中,政府、学校、医院等企事业单位领导,通过他们可以渗透一群人。

亲属圈层中,主要搞定长辈以及家族里混得最好的人。乡村主要搞定村委会。

3)分销:利用好本地分销资源

三四五线都是本地人的天下,开发商进入一个陌生城市,没有客户基础,依靠中介分销可以能实现快速来客。推广方面,通过中介人员朋友圈可以迅速覆盖客户。

4、活动:迅速收客,轰动全城

活动是非常好的一种收客的方式,而且大型活动能提升项目形象,把客户聚集到现场,让人气氛围相互感染,可以给客户制热销造紧迫感。

小编曾在某县城开盘前举办一次晚会活动,邀请有过气明星和本土明星,吸引了近万人到场,但是只有客户能进场看,有座位,其他人只能围观,给足了客户面子,当地县电视台直播,一场活动就轰动了全城。

三、销售:三四五线购房心理学——炫耀与攀比

销售简单说两点,销售人员形象和客户购房心理。

1、销售形象:好气质+亲和力

销售人员要形象气质佳,统一着装在,接待流程规范,服务态度好,更重要的是亲和力,哥啊、姐啊、叔啊、姨啊叫个不停,案场要有白吃白喝,没事给客户送点定制小礼品,所谓吃人嘴软拿人手短,就算没买房也能传个好口碑。

 2、销售心理:帮助悬疑,刺激攀比

三四五线购房者最重要的心理就是攀比,别人有我也要有,所以要充分利用这种攀比心理促进销售。比如看房豪车接送。某楼盘有农村业主成交,豪车直接送回家,贴对联放鞭炮,戴大红花合影,鞭炮一响半个村都知道了。

一方面要满足客户的炫耀心理,让客户有面子,另一方面要利用客户的炫耀刺激旁人的攀比心理,别人买了我也要买,进而促进销售。

结语

三四五线楼市持续低迷,项目需要通过拔高项目形象,争当“第一”吸引客户。策划方面,推广、拓客、渠道、活动,要因地制宜,同时利用好本地资源和本地人。销售方面,要抓住爱炫耀、爱攀比的购房心理。多方面配合发力,业绩才能实现逆市增长。

参考资料来源:地产操盘手及其社群、进击波财经、云客鹰眼实验室、明源地产研究院等,特此鸣谢。

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